Дистанционное обучение продажам в Химках. Активные продажи и успешные переговоры
ВЫ ПОЛУЧИТЕ:
Не удаётся определиться с выбором курса?
Пройдите небольшой тест
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. Поиск клиентов и подготовка к продаже
|
- Почему важно готовиться к звонку и встрече? Сбор информации о бизнесе клиента и конкурентах.
- Как настроить себе на положительный результат звонка? Подготовка к "холодным" и "теплым" звонкам (ключевые фразы). Правильная постановка целей, сценарии звонка.
- Тренируем уверенное поведение при звонках и встречах
- Контакт с клиентом. Универсальные приемы установления контакта.
- Практика установления контакта.
- Как управлять воронкой продаж. Воронка как инструмент анализа эффективности работы менеджера.
- Лучшие способы поиска новых клиентов.
|
|
2. Правильные вопросы. Выявление потребностей
|
- Правильные вопросы для выявления потребности, зачем задавать вопросы?
- Развитие диалога: управляем беседой и клиентом при помощи вопросов.
- Выявленная потребность - сигнал к началу презентации!
- Тренируем выявление потребностей.
- Модель СПИН как гибкая система продаж. Как работает СПИН?
- Вопросы – СПИН. Формирование потребностей клиента
|
|
|
3. Презентация
|
- Покупательские мотивы, модель перевода свойств в выгоду.
- Как говорить с клиентом на языке выгод?
- Характеристики, преимущества и выгоды (техника FAB).
- Способы обоснования цены, аргументируем цена - выгода.
- 6 лучших способов для выгодной презентации цены.
- Практикуем презентацию.
|
|
|
4. Работа с возражениями клиента
|
- Этапы через которые проходит клиент принимая решение о покупке
- Причины возникновения возражений: цена, отговорки.
- Модель обработки возражений, применение тактики аргументации.
- Навыки убедительной аргументации. Что может стать аргументом?
- 10 правил работы с возражениями клиентов.
- Скрипты на главные возражение «дорого», «я подумаю», «нет денег».
- Практика Отработка возражений.
|
|
|
5. Завершение сделки, переговоров
|
- Сигналы готовности клиента к покупке приемы.
- Этап завершения сделки, тонкости доведения сделки до результата.
- Скрипты на завершение сделки. Тренируем завершение сделки.
|
|
|
6. Особенности ведения телефонных переговоров.
|
- Способы преодоления «секретарского барьера» и выхода на ЛПР (лицо, принимающее решение).
- Какие вопросы имеет смысл задавать клиенту во время «холодного звонка».
- Особенности ведения телефонных продаж.
- Ключевые подходы к продажам по телефону.
- Приемы и техники эмоционального настроя на холодный звонок.
- Работа с тембром, громкостью, четкостью речи. Методики управления голосом. Факторы звучания голоса.
- Как эффективно начать контакт.
- Сложности при телефонном общении.
|
|
|
7. Особенности продажи крупным клиентам.
|
- Алгоритм работы с крупными клиентами
- Особенности подготовки, анализа, организации и проведения переговоров
|
|
|
8. Кросс-продажи. Как они повышают прибыль
|
- Методы увеличения среднего чека
- Как правильно предложить сопутствующий товар
|
Формат обучения: просмотр видео-лекций, выполнение практических заданий, онлайн-поддержка тренера.
ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА:
|
МАКАРОВА ЮЛИЯ ОЛЕГОВНА
|
|
Практикующий бизнес-тренер в области продаж, коммуникаций, управленческого консалтинга.
Более 15 лет практической работы, более 1000 часов проведенных тренингов.
Опыт тренинговой и преподавательской деятельности более 10 лет.
В числе клиентов: ГК «Союз-игрушка», ФГУП ПО «Уральский оптико-механический завод», база отдыха «Зенит», ГК «Горшков», магазин «Мамапапия», «Кадровый ресурс», «Ютой», магазин строительных и отделочных материалов «СОМ», кондитерская фабрика «ТОРТиКо» и многие другие
|